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放心,您随时可以反悔

时间:2019-10-09 来源:admin 点击:

  作为一名销售员,有时已经把能介绍的优缺点全部分析给客户了,对方看起来也很心动,但最后却说再考虑一下。这时,要怎么说才能让对方下定决心购买呢?
  
  常见的说法:“这台榨汁机,今天是我们促销的最后一天,明天就没有这个价格了!”
  
  更好的说法:“这台榨汁机您今天买回去后,如果有任何不满意,七天之内随时可以反悔,拿回来退。”
  
  为什么这样说更好?
  
  所谓犹豫不决,就是“只差一步就会同意”,也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻,就越不能急。
  
  很多人以为,在对方犹豫时,最重要的是催促他们赶紧做决定。比如告诉顾客“今天不买,以后就没机会了”。这种招数,对于涉世不深的菜鸟也许有效,但在到处都是“最后一天大减价”狂轰滥炸的今天,这种伎俩的效果越来越小。
  
  进一步说,你的态度越急切,就越让对方觉得他是没有选择的,在这种压力之下,由于担心做出错误决定,反而会驻足不前。对方原本已经站在了十字路口上,你这么一催,他反而会往后退。
  
  所以,更好的说法是告诉对方“放心,现在做的这个决定,您随时可以反悔”,以降低对方的选择压力。如果对方觉得,反正还有后悔的机会,何不试试再说,就很难有拒绝的理由了。
  
  现在很多商家都推出了“不满意可无条件退货”的服务。一方面当然是保障客户的权益,另一方面,也是帮助一线销售员推动客户做决定。
  
  就算没有退货服务,还是可以用这个原则说话。以汽车销售为例,假设你看到客户在犹豫不决,可以这么说:“这位先生/女士,我知道您觉得这辆车很不错,只不过还不能做决定对吧?没关系,我给您一个建议,今天您可以先付一点订金,把这辆车先订下来,再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候,这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内,您随时可以反悔,而且请放心,反悔的话,这笔订金也会全额退还的。”
  
  以上这段话,没有让对方付出任何不可挽回的成本,几乎不可能被拒绝。而只要对方做出第一步决定,你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择时已付出的时间和精力。而对于到手的东西,所谓“随时能退”的货品,再想割舍,还要再多做一次决定,大多数人不会有这样的意愿。
  
  做决定时,最让人担心的是开弓没有回头箭,世上没有后悔药。要打消这层顾虑,就要保证对方有后悔的权利。
  
  别担心,大多数人并不会真的后悔。心理学研究表明,人们对于自己实际占有的东西,通常会估值过高,以致很难放弃。这就是为什么就算商家保證无理由退货,也不用担心亏本。