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一盆泥鳅的财富密码

时间:2020-12-31 来源:admin 点击:

  江西省抚州市有个名叫张斌华的小伙子,多年前在家乡承包下一块位于水库边上的鱼塘养泥鳅卖泥鳅,还发展大批农户共同养殖泥鳅。泥鳅产量稳定之后,张斌华萌生了一个大胆的想法:把自己的泥鳅卖到全国去。为此,他开始和各地的经销商联系。在这个过程中,有一个问题令他感到十分纳闷。
  
  有一回,张斌华端着一盆泥鳅去拜访一个经销商,问对方能出多少价格。这个经销商两眼放光,说:“这个泥鳅好哇,我能出20元一斤!”可张斌华端着同一盆泥鳅问第二个经销商同样的问题时,对方却不屑一顾:“一斤最多给8元吧,我很少进这种货。”第三个经销商更离谱,一看到这盆泥鳅连连摆手:“这泥鳅不好卖不好卖,就算白送我也不要!”
  
  张斌华感到很不解:同一盆泥鳅,为什么有的经销商见了频频点头,有的却连连摇头?他几次想问经销商这是为什么,可对方从不正面回答,只是支支吾吾搪塞着。张斌华向来敏感,他想:在同一盆泥鳅的不同评价里,一定暗藏玄机。于是,他有事没事就往各地的大型水产市场跑。而随着接触的经销商越来越多,他渐渐获知了隐藏在泥鳅行业里的关键信息。
  
  原来,经销商不同出价的背后,反映的是不同地区的饮食习惯。因为做法不同,所以每个地区对泥鳅大小的需求也不一样。比如在江西,香煎小泥鳅是最传统的做法。在刚刚烧热的油里,倒入一寸长的小个泥鳅,用热油煎熟、翻炒,再加入辣椒炒出香味。在呲呲啦啦声中,这道独具风味的香煎小泥鳅就做好了。因为要煎透,所以泥鳅个头不能太大。在上海、杭州等地,人们喜欢用泥鳅来炖汤,因此偏爱中等个头的泥鳅。东北人则喜欢大锅炖泥鳅,所以大个的泥鳅在那里更受欢迎。
  
  这让张斌华意识到:只有符合当地市场需求,泥鳅才能卖出好价钱。于是他开始认真了解每一个地区乃至每一个经销商的偏好,并把这些偏好记录下来。掌握好这个门道之后,張斌华接着给自己的泥鳅认真分级,按大小卖给不同的经销商。他将泥鳅倒进一种有着狭长缝隙的筛子,比缝隙窄的泥鳅就会从镂空的地方掉下去,比缝隙宽的则会留在筛子上。随后,泥鳅再顺着筛子游,直到掉进对应的桶里。张斌华使用这种方法将泥鳅细分成了大中小三种规格,而后再在每种规格里分出两个等级。
  
  靠着细分产品这一招,张斌华很快打开泥鳅的全国销售市场。随后几年,他又和几家贸易公司建立了联系,将泥鳅出口到了韩国。创业成功之后张斌华多次感慨,自己的销售之路之所以能顺畅打开,得益于那一盆泥鳅。的确,对于不同经销商对同一盆泥鳅做出不同评价这件事,多半人顶多说一句“奇了怪了”,可张斌华却能深究问题背后的实质,挖掘出隐藏的市场信息。在那一盆泥鳅里,张斌华解开了一个行业的财富密码。