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不妨巧设一个“红娘”

时间:2021-03-25 来源:admin 点击:

  有一天,美国经济学教授丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志社在网上刊登的一则订阅广告,里面有三种订阅方式:电子版需要59元,纸质版需要125元,电子版+纸质版是125元。
  
  艾瑞里觉得这则广告有点奇怪,纸质版需要125元似乎显得有些多余。身为美国麻省理工学院传媒实验室教授的他决定对此验证一番。于是,艾瑞里请来100个学生作调查,拿着三项齐全的广告单让这些学生纷纷购买。结果正如所料,订纸质版加电子版的人非常多,是订电子版的5倍之多,另外订电子版的人数是16人,就是没有一个“傻瓜”去订纸质版。
  
  接着,艾瑞里把看似可有可无的“纸质版需要125元”这一种订阅方式去掉,再让这100个学生来“买”,结果却大相径庭,订电子版的人数一下从原来的16人增长到68人,而同时订阅两种版本的人则大为减少,只有32人。
  
  看来“纸质版需要125元”这个铺垫,不但非常有用,而且不可缺少。
  
  其实,这看似“无用”的一项说明,恰恰充当了“红娘”的作用,在它的参与下,更有利润价值和前途、非你莫属的双重版本被完美地“嫁”了出去,这也是杂志社最想要的结果。如果去掉这一项,买者心里反倒犹豫不决,在贵与便宜两个选项面前,经过多番权衡和考量,最终电子版获得众多人的青睐,可这一结果却与杂志社的目标背道而驰。
  
  这说明巧设一个“红娘”作比较,很有说服力,用得好,它不但能让营销额大增,而且还能帮助人们果断做出决策。当一个人对某些事物毫无判断力时,如果有个“红娘”作参照物,那么不定的局势就容易把控得多。
  
  巧设“红娘”,其实在生活中无处不在,它不但能润滑人际关系,还能让平凡的生活酿出蜜来。
  
  某日,你决意为年老的父亲买件新衣,父亲看看这个,说价格高了;看看那个,说不合适;再看看别的,又说他的衣服多得柜子里放不下。总之,就怕你多花钱,不愿意买。你无计可施,故意走到一个价格高得让你无法出手的品牌专柜面前,大声地说,同款的这件大衣開价二万多元,我给你买的才三百多元一件,百年不遇啊,实用又划算,就这一件了。最后,父亲总算答应买下,落得全家欢喜。有了这个“高价”参照物,你如愿为父亲换上了新衣,父亲心里也美滋滋的。
  
  我的女友叶子明知我是“月光族”,为了证实我对她的爱到底有多深,一天,她跑到全市最好的海鲜酒家,对着玻璃缸中的螃蟹夸赞不止。我随即全身上下一阵猛搜,再翻开支付宝、微信查看余额,急得脸上大汗淋漓。“是可忍也,没钱请客不可忍也。”我赶紧拨通了一位同事的电话“求救”,本打算让他转点钱给我,哪知叶子急忙拉着我的手跑到了一家简陋的肠粉店。她说:“不用搬救兵了,我又不喜欢吃螃蟹,螃蟹有什么好?扯来扯去,就那么一点肉,我就喜欢看你为我着急的样子,这样子挺帅!”
  
  我感动不已,肠粉店一落座,我便为叶子倾其所有,点了一大堆她最爱的小吃。
  
  叶子拿螃蟹作“红娘”,这一局设得好,事情虽小,让我知道了如何去为自己的目标而奋斗。